22 Jul “La herramienta más valiosa para un agente es aquella que le permite vender”
Entrevistamos al director comercial de GEA, quien habla de “estabilidad” para las asociadas
David Cáceres es el director comercial y de marketing de Grupo GEA. Hoy hablamos con él sobre rentabilidad de las agencias GEA, sobre campañas comerciales y rappeles. También sobre acompañamiento, protección de las asociadas y, además, del proceso de venta. “La herramienta más valiosa para un agente de viajes es aquella que le permite vender”, dice el ejecutivo.
P: El mercado cada vez es más flexible, más competitivo y más cambiante. Como grupo de gestión, ¿cree que es importante ofrecer estabilidad a las agencias a través de campañas comerciales?
R: El respaldo comercial y la seguridad son elementos clave que definen, no sólo lo que las campañas comerciales aportan a las agencias asociadas, sino también el valor añadido que ofrecemos desde el Grupo. Las campañas son una herramienta más de acompañamiento que articulamos para que las agencias puedan reforzar su liderazgo en el mercado local y ofrecer un mejor servicio a sus clientes.
P: ¿Cómo aporta esa serenidad a las agencias asociadas Grupo GEA, dentro de un mercado tan bravío?
R: El hecho de que las agencias sepan que contarán con herramientas y recursos para competir en cada momento del año, adaptándose a las diferentes oleadas comerciales, ya sea anticipando vacaciones o aprovechando las oportunidades lanzadas por los proveedores, genera tranquilidad y confianza. Esa previsibilidad permite actuar con estrategia y eficacia.
P: ¿Cuál es mayor recurso en rentabilidad del que dispone Grupo GEA?
R: Históricamente, los ingresos por rappeles han sido un recurso empresarial muy valorado. Su gestión centralizada permite que las agencias reciban esos ingresos sin tener que gestionarlos individualmente con cada proveedor. A esto se suman incentivos adicionales que se negocian y se abonan directamente, sumándose a la comisión durante las campañas, que en algunos años pueden superar el centenar. En ambos casos, se traduce en una rentabilidad tanto económica como operativa, al ahorrar tiempo y recursos que las agencias pueden destinar a la atención al cliente.
P: Sabemos que la rentabilidad no es un recurso, por lo general, que genere un repunte de beneficio mes a mes. Teniendo en cuenta que es un parámetro medible a medio plazo, ¿cómo ganan rentabilidad las agencias GEA?
R: Como mencionaba, si entendemos la rentabilidad como el conjunto de servicios que brindamos a las agencias: asesorías, tecnología, apoyo del equipo de delegados, resolución de reclamaciones, entre otros… sin duda se trata de un activo constante a lo largo del año. Por ello, puede considerarse una forma de rentabilidad económica para los empresarios, ya que les permite mantener su competitividad sin asumir costes adicionales por estos servicios.
P: Una forma de cuidar a sus asociadas es aportando soluciones para el proceso de venta. ¿Ofrecen herramientas para cuidar al cliente final?
R: La herramienta más valiosa para un agente de viajes es aquella que le permite vender, y si surge una incidencia, poder resolverla eficazmente. Acompañar al agente cuando lo necesita es, en definitiva, cuidar de su cliente final. Para ello, es fundamental tanto el equipo humano de GEA como las acciones comerciales que promovemos de forma continua.
P: La fidelización también es un punto muy importante en el proceso de venta. ¿Cómo ayuda Grupo GEA a sus asociadas a consolidar a sus clientes?
R: Acompañándolas en cada momento, como ya mencionaba. Hablar de fidelidad del cliente es siempre un tema complejo. Sin embargo, lo que sí ha demostrado la supervivencia de las agencias independientes, tras crisis tan profundas como la de 2008-2013 o la pandemia, es que el modelo de cercanía de estas empresas genera confianza. Desde GEA, nuestro objetivo es potenciar esa cercanía con recursos que refuercen la relación entre agencia y cliente.
P: Parece que hemos dibujado el perfil de agencia GEA durante esta conversación. ¿Cómo definiría a las asociadas al Grupo?
R: La agencia GEA es una empresa de tamaño medio, pero un referente en su mercado local. De ahí nace la importancia, y la responsabilidad, de ayudarles a mantener ese liderazgo y nivel de exigencia.
P: ¿Por qué diría que Grupo GEA es la mejor opción?
R: Si lo es, es gracias a nuestra capacidad, tras 30 años de trayectoria, de haber sabido adaptarnos junto a nuestras agencias a la evolución constante de los hábitos del cliente, los avances tecnológicos, los cambios legales y otros muchos retos. Nuestra principal tarea ha sido siempre dar respuesta en cada momento. Y cuando no hemos acertado, hemos procurado revisarlo para mejorar.
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